Analyser vos futurs appels d’offres

Ne vous lancez pas sur les marchés publics sans avoir analyser vos futurs appels d’offres ! Vous risqueriez de perdre un temps précieux et d’abandonner très vite. Après avoir vu comment étudier vos capacités 🚀, vous voici donc dans la 2ème étape permettant de préparer au mieux vos futures réponses aux appels d’offres. Ici nous vous partageons une méthodologie clés en main vous permettant d’anticiper les demandes de vos futurs clients : besoins, critères d’évaluation, pondération, demandes d’échantillons…Embarquer avec nous pour en savoir plus sur vos futurs appels d’offres !

 

Les plateformes de veille en marché public

Beaucoup de personnes s’interrogent sur la manière dont on peut détecter un appel d’offres. À ce jour, il existe une multitude de plateformes digitales permettant d’effectuer des recherches ciblées 🔍. Celles-ci vous donneront accès au graal, des marchés publics correspondant à votre activité.

Les différents types de plateformes

Avant même de rentrer dans le vif du sujet et de vous expliquer comment trouver un marché public, il est primordial de comprendre l’envers du décor. À savoir, comment un acheteur public, aussi appelé pouvoir adjudicateur, publie un appel d’offres ?

Il existe ce que l’on appelle des plateformes acheteurs. Celles-ci proposent aux acheteurs publics de prendre en charge la publication de leurs appels d’offres moyennant une rémunération 💰. Et oui, rien n’est gratuit dans ce bas monde…

Nous pouvons par exemple citer : Nukema, Klekoon, Place, Maximilien, AWS, Dematis… Vous l’aurez compris, il en existe une multitude… Ce qui, entre nous soit dit, ne facilite pas les choses. Chaque plateforme fonctionnant différemment.

L’acheteur va donc sélectionner la plateforme qui l’intéresse et insérer en son sein les différents éléments 📑 constituant son appel d’offres : CCTP, CCAP, RC, AE, BPU, DQE, DPGF… Si vous n’êtes pas à l’aise avec toutes ces notions, je vous invite à parcourir nos articles concernant ces différents documents.

À partir du moment où un marché public est publié sur une plateforme acheteur, celui-ci sera repris par ce que j’appelle une plateforme centralisatrice. En d’autres termes, une plateforme qui va aller piocher sur toutes les plateformes acheteurs afin de regrouper en un seul endroit tous les appels d’offres parus ✅.

Là encore, il en existe pléthore et je peux citer : Marchesonline, Nouma, la centrale des marchés, Nukema…

ℹ️ Avant de passer à la suite, comprenez la différence entre une plateforme acheteur qui travaille directement avec un acheteur public. Et une plateforme centralisatrice qui ne travaille pas avec le pouvoir adjudicateur mais qui va agréger en son sein l’intégralité des marchés publics parus sur les autres plateformes.

C’est maîtrisé ? On passe à la suite 👇.

Les plateformes centralisatrices

Commençons par rentrer dans le vif du sujet concernant les plateformes centralisatrices. Celles-ci ont pour objectif de regrouper en leur sein tous les appels d’offres publiés à un instant T.

L’avantage de ces plateformes et que vous y trouverez un large choix de marchés. Ce qui n’est pas le cas sur les plateformes acheteurs. L’intérêt pour vous est donc d’avoir une vision 👀 exhaustive des marchés publics parus au sein de votre secteur d’activité.

Mais alors, quel est l’inconvénient de ces plateformes ? Et bien ce n’est pas sur celles-ci que vous trouverez le dossier de consultation des entreprises. Encore une fois, si vous ne maîtrisez pas la notion de DCE, c’est par ici que cela se passe.

Autrement dit, vous devrez naviguer 🧭 d’une plateforme centralisatrice à une plateforme acheteur pour télécharger les différents documents constitutifs de l’appel d’offres.

C’est ce que nous allons voir dans la partie suivante.

Vous rechercher une plateforme pour faire de la veille en marché public ? Profitez de notre partenariat avec la plateforme Nukema et bénéficiez de codes promotionnels, contactez-nous.

Les plateformes acheteurs

Ces plateformes sont directement utilisées par les acheteurs publics pour publier leurs appels d’offres. Ils y insèrent l’intégralité des informations et des documents 📑 constitutifs de leurs marchés publics.

Ce sont sur ces plateformes que vous pourrez télécharger le dossier de consultation des entreprises et ainsi analyser les demandes de l’acheteur public.

Néanmoins, l’inconvénient de ces plateformes réside dans le fait que le nombre de marchés publics publiés à un instant T est bien inférieur au nombre d’appels d’offres que vous retrouverez sur une plateforme centralisatrice 😞.

Notez donc bien qu’il est normal que vous recherchiez un appel d’offres sur une plateforme centralisatrice et que vous téléchargiez le dossier de consultation des entreprises sur une plateforme acheteur.

Mais comment effectuer vos recherches ? Comment trouver des appels d’offres qui correspondent à votre activité ?

C’est ce que nous allons voir ensemble dans le chapitre suivant 👇.

Comment analyser vos futurs appels d’offres ?

Bien, vous avez compris la différence entre une plateforme centralisatrice et une plateforme acheteur. C’est essentiel car derrière se cache une logique que beaucoup de personnes ont du mal à appréhender. Maintenant, voyons ensemble comment trouver 🔍 un appel d’offres en fonction des caractéristiques de votre entreprise et de votre activité.

Les mots clés

Cela fait plusieurs années maintenant que Google fait partie de nos vies. Nous avons tous l’habitude d’effectuer des recherches sur internet et savons précisément quel mot clé taper pour aboutir aux résultats souhaités ✅. Alors certes, on peut s’y reprendre à plusieurs fois. Finalement, on parvient la plupart du temps, à trouver le contenu souhaité.

Il en est de même pour les appels d’offres !

Lorsque vous serez sur une plateforme de veille en marché public, cette dernière fonctionnera de la même manière que Google. Vous devrez taper un mot clé pour trouver des appels d’offres correspondant à ce dernier. Mais comment bien choisir son mot clé 🔑 ? Rien de très compliqué. Très souvent, un mot clé est sélectionné en fonction de votre activité. Pour illustrer mes propos, vous trouverez ci-dessous différents mots-clés qui peuvent être utilisés en fonction de votre activité :

• Agence de communication : site internet, communication,
• Traiteur : traiteur, repas,
• Peintre : peinture,
• Plombier : plomberie,
• Entreprise d’informatique : équipement informatique, maintenance informatique
• Société d’événementiel : événements…

Vous voyez, rien de bien compliqué ! Il suffit de juxtaposer votre activité avec des mots clés qui correspondent de près ou de loin à ce que vous vendez.

Pensez à exclure certains mots clés

ℹ️ Il se peut que vous ne trouviez pas le bon mot-clé tout de suite. Pas de panique, je vous conseille de faire plusieurs tests pour affiner au mieux vos recherches. N’oubliez pas également que vous pouvez utiliser plusieurs mots-clés pour une seule et même recherche (voir l’exemple de l’agence de communication).

En procédant ainsi, j’anticipe d’ores et déjà votre réaction « il y a beaucoup trop de marchés, je ne sais pas par quoi commencer… ». C’est tout à fait normal. Il ne s’agit là que de la première étape de votre recherche. Il faut ensuite ajouter des filtres. Encore faut-il comprendre ce qu’est un filtre. C’est ce que nous allons voir ensemble 🤓.

Les filtres de recherche

Les filtres de recherche existent aussi sur Google. Nous avons néanmoins tendance à ne jamais les utiliser. La raison ? L’intelligence artificielle 🤖 ! Google est de loin le moteur de recherche le plus efficace car il arrive à comprendre très facilement ce que l’on recherche.

Je préfère être clair tout de suite avec vous, ce n’est pas le cas dans les marchés publics. Sans filtre supplémentaire à votre mot clé, vous allez vous retrouver dans un océan de marchés publics et ne plus savoir lequel sélectionner.

Vous pouvez donc à travers n’importe quelle plateforme ajouter des filtres supplémentaires dont vous trouverez une liste non exhaustive ci-dessous :

• La zone géographique 🌎 de l’exécution du marché public,
• Le type d’appels d’offres (fourniture, service, travaux),
• Le type de procédures passées par l’acheteur,
• La date limite 📆 de remise des offres,
• La date de publication du marché public,
• Le type d’acheteur public ayant passé l’appel d’offre…

Tous ces filtres vont vous permettre d’affiner au mieux vos recherches. Vous gagnerez ainsi en efficacité. Si vous ne faites pas ce travail vous risquez de perdre un temps précieux dans la recherche d’appels d’offres.

Passons maintenant au sujet de l’analyse : comment analyser vos futurs marchés publics pour en tirer des conclusions qui vous permettront de vous préparer au mieux 🚀 ?

Analyser vos futurs appels d’offres : les barrières à l’entrée

⚠️ Ne négligez surtout pas ce point, il peut vous mettre en grande difficulté si vous n’avez pas pris le temps d’analyser les barrières à l’entrée qui peuvent exister sur vos futurs marchés publics.

Pour ce faire, définissons ensemble ce qu’est une barrière à l’entrée sur un appel d’offres ? Et comme souvent, je vais prendre différents exemples concrets pour illustrer au mieux mes propos.

Les barrières financières

Celles-ci sont très simples à comprendre. Lorsque vous répondez à un marché public, vous devez produire un dossier de candidature et présenter à l’acheteur votre chiffre d’affaires sur les 3 dernières années 💰.

Le code des marchés publics prévoit la possibilité d’éliminer ❌ tout opérateur économique dont le chiffre d’affaires ne serait pas 2 fois supérieur au montant estimatif du marché. Autrement dit si vous répondez à un marché public de 100 000 €, je vous conseille fortement de faire un chiffre d’affaires du double à savoir 200 000 €.

Rassurez-vous tout de même, cette règle est surtout appliquée sur les gros marchés publics. Ceux-ci représentant un volume financier important.

D’ailleurs, dites-vous bien que l’acheteur public peut fixer au sein de son règlement de la consultation un chiffre d’affaires minimum à réaliser par l’entreprise pour ne pas être éliminée au stade de la candidature.

Les barrières professionnelles

Je croise souvent des barrières d’ordre professionnel sur les marchés publics de travaux 👷‍♂️. Appels d’offres au sein desquels les acheteurs publics demandent très fréquemment des qualifications de type QUALIBAT.

Pas de panique néanmoins, il existe sur les marchés publics un principe d’équivalence qui vous permet de fournir à l’acheteur public d’autres documents du même type. Dans le cas présent, cela pourrait être des attestations de bonne exécution. Pour en savoir plus je vous renvoie à mon précédent article concernant l’analyse des capacités sur les marchés publics.

Les barrières techniques

Les barrières d’ordre technique peuvent être plus ou moins importantes en fonction de votre métier et des ressources dont vous disposez en interne. Je vais prendre ici plusieurs exemples pour vous exposer au mieux ces différentes barrières.

Le traiteur 🥘 : dans les marchés publics de traiteurs, l’acheteur public vous évaluera sur des dégustations qu’il effectuera. Êtes-vous prêt à préparer des repas sans recevoir de compensation financière et sans être sûr d’être retenu sur l’appel d’offres ?

L’entreprise d’équipement informatique 💻 : je travaille avec un client qui est dans le domaine de l’informatique. Celui-ci se positionne sur la vente et la maintenance d’équipements informatiques. Dans beaucoup de marchés publics de ce type, l’acheteur impose un catalogue de prix. Or, mon client ne disposait pas de catalogue et utilisait les supports de ses fournisseurs. Nous avons donc créé un catalogue électronique pour répondre aux demandes de l’acheteur.

Vous avez donc ici une liste non exhaustive des différentes barrières que vous pouvez retrouver sur vos marchés publics. Mais où les trouver 🧐 ?

Et bien, il existe un document centralisant l’ensemble des barrières à l’entrée susceptibles d’être rencontrées lors de vos futures réponses aux appels d’offres : le règlement de la consultation (RC).

C’est le document central que vous devez analyser pour vous préparer au mieux dans la réponse aux marchés publics.

Les critères d’évaluation

Le 2ème point à analyser avant de vous lancer à corps perdu dans la réponse aux appels d’offres est : les critères d’évaluation 🧑‍🏫. La raison est simple et il faut que vous la compreniez pour appréhender au mieux les choses.

Lorsqu’un acheteur public évalue votre réponse, il le fait sur la base de critères d’évaluation qu’il aura préalablement définis au sein de son règlement de la consultation. Ceux-ci peuvent être d’ordre technique (moyens humains, techniques, organisation, délais, respect de l’environnement, qualité…) ou d’ordre financier (prix) 💰.

La pondération des critères

Par ailleurs, ces critères sont pondérés. Autrement dit, l’acheteur public va leur allouer une importance plus ou moins élevée. Pour exemple, sur certains marchés publics le prix pourra être évalué à 60%, la technique à 40%. Cela pourrait être l’inverse sur d’autres marchés publics.

Il est important que vous puissiez connaître vos futurs critères d’évaluation et la manière dont ces derniers sont pondérés. Pourquoi 🧐 ?

Tout simplement parce qu’ils conditionneront votre taux de réussite 🚀. Imaginez que vous soyez une entreprise spécialisée dans des prestations de qualité. Si le critère prix est toujours pondéré à plus de 60%, il sera difficile pour vous d’être compétitif vis-à-vis de vos concurrents.

ℹ️ Ouvrez les règlements de la consultation des différents marchés publics que vous avez ciblés et parcourez les critères d’évaluation. Notez-les avec leurs pondérations sur un fichier Word ou un tableau Excel et identifiez ceux qui reviennent de manière récurrente.

Pour chacun de ces critères, notez sur ce même fichier vos forces et vos faiblesses. Vous serez ainsi en mesure d’anticiper au mieux les choses et de vous positionner au mieux par rapport aux demandes de l’acheteur. Par ailleurs, vous serez également en mesure d’identifier les facteurs à risques et de réfléchir à la façon d’y répondre.

Si vous avez des questions sur ces différents sujets, n’hésitez pas à nous contacter.

Une question ? Nous sommes à votre disposition