Analyser vos futurs appels d’offres

7 avril 2023 SĂ©bastien Kvot

Ne vous lancez pas sur les marchĂ©s publics sans avoir analyser vos futurs appels d’offres ! Vous risqueriez de perdre un temps prĂ©cieux et d’abandonner trĂšs vite. AprĂšs avoir vu comment Ă©tudier vos capacitĂ©s 🚀, vous voici donc dans la 2Ăšme Ă©tape permettant de prĂ©parer au mieux vos futures rĂ©ponses aux appels d’offres. Ici nous vous partageons une mĂ©thodologie clĂ©s en main vous permettant d’anticiper les demandes de vos futurs clients : besoins, critĂšres d’Ă©valuation, pondĂ©ration, demandes d’Ă©chantillons…Embarquer avec nous pour en savoir plus sur vos futurs appels d’offres !

 

Les plateformes de veille en marché public

Beaucoup de personnes s’interrogent sur la maniĂšre dont on peut dĂ©tecter un appel d’offres. À ce jour, il existe une multitude de plateformes digitales permettant d’effectuer des recherches ciblĂ©es 🔍. Celles-ci vous donneront accĂšs au graal, des marchĂ©s publics correspondant Ă  votre activitĂ©.

Les différents types de plateformes

Avant mĂȘme de rentrer dans le vif du sujet et de vous expliquer comment trouver un marchĂ© public, il est primordial de comprendre l’envers du dĂ©cor. À savoir, comment un acheteur public, aussi appelĂ© pouvoir adjudicateur, publie un appel d’offres ?

Il existe ce que l’on appelle des plateformes acheteurs. Celles-ci proposent aux acheteurs publics de prendre en charge la publication de leurs appels d’offres moyennant une rĂ©munĂ©ration 💰. Et oui, rien n’est gratuit dans ce bas monde


Nous pouvons par exemple citer : Nukema, Klekoon, Place, Maximilien, AWS, Dematis
 Vous l’aurez compris, il en existe une multitude
 Ce qui, entre nous soit dit, ne facilite pas les choses. Chaque plateforme fonctionnant diffĂ©remment.

L’acheteur va donc sĂ©lectionner la plateforme qui l’intĂ©resse et insĂ©rer en son sein les diffĂ©rents Ă©lĂ©ments 📑 constituant son appel d’offres : CCTP, CCAP, RC, AE, BPU, DQE, DPGF
 Si vous n’ĂȘtes pas Ă  l’aise avec toutes ces notions, je vous invite Ă  parcourir nos articles concernant ces diffĂ©rents documents.

À partir du moment oĂč un marchĂ© public est publiĂ© sur une plateforme acheteur, celui-ci sera repris par ce que j’appelle une plateforme centralisatrice. En d’autres termes, une plateforme qui va aller piocher sur toutes les plateformes acheteurs afin de regrouper en un seul endroit tous les appels d’offres parus ✅.

Là encore, il en existe pléthore et je peux citer : Marchesonline, Nouma, la centrale des marchés, Nukema


â„č Avant de passer Ă  la suite, comprenez la diffĂ©rence entre une plateforme acheteur qui travaille directement avec un acheteur public. Et une plateforme centralisatrice qui ne travaille pas avec le pouvoir adjudicateur mais qui va agrĂ©ger en son sein l’intĂ©gralitĂ© des marchĂ©s publics parus sur les autres plateformes.

C’est maĂźtrisĂ© ? On passe Ă  la suite 👇.

Les plateformes centralisatrices

Commençons par rentrer dans le vif du sujet concernant les plateformes centralisatrices. Celles-ci ont pour objectif de regrouper en leur sein tous les appels d’offres publiĂ©s Ă  un instant T.

L’avantage de ces plateformes et que vous y trouverez un large choix de marchĂ©s. Ce qui n’est pas le cas sur les plateformes acheteurs. L’intĂ©rĂȘt pour vous est donc d’avoir une vision 👀 exhaustive des marchĂ©s publics parus au sein de votre secteur d’activitĂ©.

Mais alors, quel est l’inconvĂ©nient de ces plateformes ? Et bien ce n’est pas sur celles-ci que vous trouverez le dossier de consultation des entreprises. Encore une fois, si vous ne maĂźtrisez pas la notion de DCE, c’est par ici que cela se passe.

Autrement dit, vous devrez naviguer 🧭 d’une plateforme centralisatrice Ă  une plateforme acheteur pour tĂ©lĂ©charger les diffĂ©rents documents constitutifs de l’appel d’offres.

C’est ce que nous allons voir dans la partie suivante.

Vous rechercher une plateforme pour faire de la veille en marché public ? Profitez de notre partenariat avec la plateforme Nukema et bénéficiez de codes promotionnels, contactez-nous.

Les plateformes acheteurs

Ces plateformes sont directement utilisĂ©es par les acheteurs publics pour publier leurs appels d’offres. Ils y insĂšrent l’intĂ©gralitĂ© des informations et des documents 📑 constitutifs de leurs marchĂ©s publics.

Ce sont sur ces plateformes que vous pourrez tĂ©lĂ©charger le dossier de consultation des entreprises et ainsi analyser les demandes de l’acheteur public.

NĂ©anmoins, l’inconvĂ©nient de ces plateformes rĂ©side dans le fait que le nombre de marchĂ©s publics publiĂ©s Ă  un instant T est bien infĂ©rieur au nombre d’appels d’offres que vous retrouverez sur une plateforme centralisatrice 😞.

Notez donc bien qu’il est normal que vous recherchiez un appel d’offres sur une plateforme centralisatrice et que vous tĂ©lĂ©chargiez le dossier de consultation des entreprises sur une plateforme acheteur.

Mais comment effectuer vos recherches ? Comment trouver des appels d’offres qui correspondent Ă  votre activitĂ© ?

C’est ce que nous allons voir ensemble dans le chapitre suivant 👇.

Comment analyser vos futurs appels d’offres ?

Bien, vous avez compris la diffĂ©rence entre une plateforme centralisatrice et une plateforme acheteur. C’est essentiel car derriĂšre se cache une logique que beaucoup de personnes ont du mal Ă  apprĂ©hender. Maintenant, voyons ensemble comment trouver 🔍 un appel d’offres en fonction des caractĂ©ristiques de votre entreprise et de votre activitĂ©.

Les mots clés

Cela fait plusieurs annĂ©es maintenant que Google fait partie de nos vies. Nous avons tous l’habitude d’effectuer des recherches sur internet et savons prĂ©cisĂ©ment quel mot clĂ© taper pour aboutir aux rĂ©sultats souhaitĂ©s ✅. Alors certes, on peut s’y reprendre Ă  plusieurs fois. Finalement, on parvient la plupart du temps, Ă  trouver le contenu souhaitĂ©.

Il en est de mĂȘme pour les appels d’offres !

Lorsque vous serez sur une plateforme de veille en marchĂ© public, cette derniĂšre fonctionnera de la mĂȘme maniĂšre que Google. Vous devrez taper un mot clĂ© pour trouver des appels d’offres correspondant Ă  ce dernier. Mais comment bien choisir son mot clĂ© 🔑 ? Rien de trĂšs compliquĂ©. TrĂšs souvent, un mot clĂ© est sĂ©lectionnĂ© en fonction de votre activitĂ©. Pour illustrer mes propos, vous trouverez ci-dessous diffĂ©rents mots-clĂ©s qui peuvent ĂȘtre utilisĂ©s en fonction de votre activité :

Vous voyez, rien de bien compliqué ! Il suffit de juxtaposer votre activité avec des mots clés qui correspondent de prÚs ou de loin à ce que vous vendez.

Pensez à exclure certains mots clés

â„č Il se peut que vous ne trouviez pas le bon mot-clĂ© tout de suite. Pas de panique, je vous conseille de faire plusieurs tests pour affiner au mieux vos recherches. N’oubliez pas Ă©galement que vous pouvez utiliser plusieurs mots-clĂ©s pour une seule et mĂȘme recherche (voir l’exemple de l’agence de communication).

En procĂ©dant ainsi, j’anticipe d’ores et dĂ©jĂ  votre rĂ©action « il y a beaucoup trop de marchĂ©s, je ne sais pas par quoi commencer
 ». C’est tout Ă  fait normal. Il ne s’agit lĂ  que de la premiĂšre Ă©tape de votre recherche. Il faut ensuite ajouter des filtres. Encore faut-il comprendre ce qu’est un filtre. C’est ce que nous allons voir ensemble đŸ€“.

Les filtres de recherche

Les filtres de recherche existent aussi sur Google. Nous avons nĂ©anmoins tendance Ă  ne jamais les utiliser. La raison ? L’intelligence artificielleÂ đŸ€–Â ! Google est de loin le moteur de recherche le plus efficace car il arrive Ă  comprendre trĂšs facilement ce que l’on recherche.

Je prĂ©fĂšre ĂȘtre clair tout de suite avec vous, ce n’est pas le cas dans les marchĂ©s publics. Sans filtre supplĂ©mentaire Ă  votre mot clĂ©, vous allez vous retrouver dans un ocĂ©an de marchĂ©s publics et ne plus savoir lequel sĂ©lectionner.

Vous pouvez donc Ă  travers n’importe quelle plateforme ajouter des filtres supplĂ©mentaires dont vous trouverez une liste non exhaustive ci-dessous :

  • La zone gĂ©ographique 🌎 de l’exĂ©cution du marchĂ© public,
  • Le type d’appels d’offres (fourniture, service, travaux),
  • Le type de procĂ©dures passĂ©es par l’acheteur,
  • La date limite 📆 de remise des offres,
  • La date de publication du marchĂ© public,
  • Le type d’acheteur public ayant passĂ© l’appel d’offre


Tous ces filtres vont vous permettre d’affiner au mieux vos recherches. Vous gagnerez ainsi en efficacitĂ©. Si vous ne faites pas ce travail vous risquez de perdre un temps prĂ©cieux dans la recherche d’appels d’offres.

Passons maintenant au sujet de l’analyse : comment analyser vos futurs marchĂ©s publics pour en tirer des conclusions qui vous permettront de vous prĂ©parer au mieux 🚀 ?

Analyser vos futurs appels d’offres : les barriĂšres Ă  l’entrĂ©e

⚠ Ne nĂ©gligez surtout pas ce point, il peut vous mettre en grande difficultĂ© si vous n’avez pas pris le temps d’analyser les barriĂšres Ă  l’entrĂ©e qui peuvent exister sur vos futurs marchĂ©s publics.

Pour ce faire, dĂ©finissons ensemble ce qu’est une barriĂšre Ă  l’entrĂ©e sur un appel d’offres ? Et comme souvent, je vais prendre diffĂ©rents exemples concrets pour illustrer au mieux mes propos.

Les barriĂšres financiĂšres

Celles-ci sont trĂšs simples Ă  comprendre. Lorsque vous rĂ©pondez Ă  un marchĂ© public, vous devez produire un dossier de candidature et prĂ©senter Ă  l’acheteur votre chiffre d’affaires sur les 3 derniĂšres annĂ©es 💰.

Le code des marchĂ©s publics prĂ©voit la possibilitĂ© d’Ă©liminer ❌ tout opĂ©rateur Ă©conomique dont le chiffre d’affaires ne serait pas 2 fois supĂ©rieur au montant estimatif du marchĂ©. Autrement dit si vous rĂ©pondez Ă  un marchĂ© public de 100 000 €, je vous conseille fortement de faire un chiffre d’affaires du double Ă  savoir 200 000 €.

Rassurez-vous tout de mĂȘme, cette rĂšgle est surtout appliquĂ©e sur les gros marchĂ©s publics. Ceux-ci reprĂ©sentant un volume financier important.

D’ailleurs, dites-vous bien que l’acheteur public peut fixer au sein de son rĂšglement de la consultation un chiffre d’affaires minimum Ă  rĂ©aliser par l’entreprise pour ne pas ĂȘtre Ă©liminĂ©e au stade de la candidature.

Les barriĂšres professionnelles

Je croise souvent des barriĂšres d’ordre professionnel sur les marchĂ©s publics de travaux đŸ‘·â€â™‚ïž. Appels d’offres au sein desquels les acheteurs publics demandent trĂšs frĂ©quemment des qualifications de type QUALIBAT.

Pas de panique nĂ©anmoins, il existe sur les marchĂ©s publics un principe d’Ă©quivalence qui vous permet de fournir Ă  l’acheteur public d’autres documents du mĂȘme type. Dans le cas prĂ©sent, cela pourrait ĂȘtre des attestations de bonne exĂ©cution. Pour en savoir plus je vous renvoie Ă  mon prĂ©cĂ©dent article concernant l’analyse des capacitĂ©s sur les marchĂ©s publics.

Les barriĂšres techniques

Les barriĂšres d’ordre technique peuvent ĂȘtre plus ou moins importantes en fonction de votre mĂ©tier et des ressources dont vous disposez en interne. Je vais prendre ici plusieurs exemples pour vous exposer au mieux ces diffĂ©rentes barriĂšres.

Le traiteurÂ đŸ„˜Â : dans les marchĂ©s publics de traiteurs, l’acheteur public vous Ă©valuera sur des dĂ©gustations qu’il effectuera. Êtes-vous prĂȘt Ă  prĂ©parer des repas sans recevoir de compensation financiĂšre et sans ĂȘtre sĂ»r d’ĂȘtre retenu sur l’appel d’offres ?

L’entreprise d’équipement informatiqueÂ đŸ’»Â : je travaille avec un client qui est dans le domaine de l’informatique. Celui-ci se positionne sur la vente et la maintenance d’équipements informatiques. Dans beaucoup de marchĂ©s publics de ce type, l’acheteur impose un catalogue de prix. Or, mon client ne disposait pas de catalogue et utilisait les supports de ses fournisseurs. Nous avons donc crĂ©Ă© un catalogue Ă©lectronique pour rĂ©pondre aux demandes de l’acheteur.

Vous avez donc ici une liste non exhaustive des diffĂ©rentes barriĂšres que vous pouvez retrouver sur vos marchĂ©s publics. Mais oĂč les trouver 🧐 ?

Et bien, il existe un document centralisant l’ensemble des barriĂšres Ă  l’entrĂ©e susceptibles d’ĂȘtre rencontrĂ©es lors de vos futures rĂ©ponses aux appels d’offres : le rĂšglement de la consultation (RC).

C’est le document central que vous devez analyser pour vous prĂ©parer au mieux dans la rĂ©ponse aux marchĂ©s publics.

Les critĂšres d’évaluation

Le 2Ăšme point Ă  analyser avant de vous lancer Ă  corps perdu dans la rĂ©ponse aux appels d’offres est : les critĂšres d’Ă©valuation đŸ§‘â€đŸ«. La raison est simple et il faut que vous la compreniez pour apprĂ©hender au mieux les choses.

Lorsqu’un acheteur public Ă©value votre rĂ©ponse, il le fait sur la base de critĂšres d’Ă©valuation qu’il aura prĂ©alablement dĂ©finis au sein de son rĂšglement de la consultation. Ceux-ci peuvent ĂȘtre d’ordre technique (moyens humains, techniques, organisation, dĂ©lais, respect de l’environnement, qualité ) ou d’ordre financier (prix) 💰.

La pondération des critÚres

Par ailleurs, ces critĂšres sont pondĂ©rĂ©s. Autrement dit, l’acheteur public va leur allouer une importance plus ou moins Ă©levĂ©e. Pour exemple, sur certains marchĂ©s publics le prix pourra ĂȘtre Ă©valuĂ© Ă  60%, la technique Ă  40%. Cela pourrait ĂȘtre l’inverse sur d’autres marchĂ©s publics.

Il est important que vous puissiez connaĂźtre vos futurs critĂšres d’Ă©valuation et la maniĂšre dont ces derniers sont pondĂ©rĂ©s. Pourquoi 🧐 ?

Tout simplement parce qu’ils conditionneront votre taux de rĂ©ussite 🚀. Imaginez que vous soyez une entreprise spĂ©cialisĂ©e dans des prestations de qualitĂ©. Si le critĂšre prix est toujours pondĂ©rĂ© Ă  plus de 60%, il sera difficile pour vous d’ĂȘtre compĂ©titif vis-Ă -vis de vos concurrents.

â„č Ouvrez les rĂšglements de la consultation des diffĂ©rents marchĂ©s publics que vous avez ciblĂ©s et parcourez les critĂšres d’Ă©valuation. Notez-les avec leurs pondĂ©rations sur un fichier Word ou un tableau Excel et identifiez ceux qui reviennent de maniĂšre rĂ©currente.

Pour chacun de ces critĂšres, notez sur ce mĂȘme fichier vos forces et vos faiblesses. Vous serez ainsi en mesure d’anticiper au mieux les choses et de vous positionner au mieux par rapport aux demandes de l’acheteur. Par ailleurs, vous serez Ă©galement en mesure d’identifier les facteurs Ă  risques et de rĂ©flĂ©chir Ă  la façon d’y rĂ©pondre.

Si vous avez des questions sur ces diffĂ©rents sujets, n’hĂ©sitez pas Ă  nous contacter.

Une question ? Nous sommes Ă  votre disposition

Articles similaires

11 mai 2023

Signature électronique et marché public

Signature Ă©lectronique et marchĂ© public. Vaste sujet lorsque l’on sait l’importance qu’Ă  pris la dĂ©matĂ©rialisation dans le cadre des rĂ©ponses...

Lire la suite
SĂ©bastien Kvot
5 mai 2023

Se prĂ©parer Ă  rĂ©pondre aux appels d’offres

Comment se prĂ©parer Ă  rĂ©pondre aux appels d’offre ? Laissez-moi deviner, vous recherchez un moyen de dĂ©velopper votre activitĂ© et...

Lire la suite
SĂ©bastien Kvot
27 avril 2023

Appel d’offres : RĂ©pondre Ă  plusieurs Ă  un appel d’offres

Comment rĂ©pondre en groupement momentanĂ© d’entreprises Ă  un appel d’offres ? Autrement dit, comment pouvez-vous faire pour rĂ©pondre Ă  plusieurs...

Lire la suite
SĂ©bastien Kvot
20 avril 2023

Comment se positionner sur les appels d’offres ?

Comment se positionner sur les appels d’offres ? đŸ€” Vaste sujet bien souvent dĂ©laisser par de nombreuses entreprises. En effet,...

Lire la suite
SĂ©bastien Kvot
13 avril 2023

Appel d’offres : dossier de candidature

Appel d’offres et dossier de candidature… Vaste sujet lorsque l’on sait Ă  quel point les marchĂ©s publics sont chronophage ⌛...

Lire la suite
SĂ©bastien Kvot
30 mars 2023

Appel d’offres : analyser ses capacitĂ©s

Si vous ĂȘtes lĂ , c’est que vous souhaitez vous prĂ©parer au mieux pour rĂ©pondre aux appels d’offres. Et vous avez...

Lire la suite
SĂ©bastien Kvot
7 septembre 2021

Comment s’organiser pour rĂ©pondre Ă  un appel d’offres ?

Qui dit rĂ©ponse Ă  un appel d’offres dit respect de la date limite ⏱ de dĂ©pĂŽt de votre rĂ©ponse. Ce...

Lire la suite
SĂ©bastien Kvot
9 août 2021

Trouver les documents pour candidater à un marché public

C’est dĂ©cidĂ©, cette annĂ©e, vous allez vous mettre aux marchĂ©s publics đŸŸ ! AprĂšs tout, c’est dommage de se priver...

Lire la suite
SĂ©bastien Kvot