Comment se positionner sur les appels d’offres ? 🤔 Vaste sujet bien souvent délaisser par de nombreuses entreprises. En effet, cela paraît bien souvent anecdotique de réfléchir à son positionnement lorsque l’on souhaite répondre à des marchés publics. C’est néanmoins essentiel si vous souhaitez mettre toutes les chances de votre côté pour remporter 🚀 vos futurs marchés publics. Car comment faire la différence auprès d’un acheteur si vous ne sortez pas du lot ? Comment remporter un appel d’offres si votre offre se noie dans la masse ? Dans cet article, nous allons vous aider à définir au mieux votre positionnement en fonction des attentes des acheteurs publics. Et comme toujours, nous vous avons préparé un livrable 🎁 qui vous facilitera la vie.
Pourquoi réfléchir à son positionnement ?
Dans la vie, il est toujours utile de comprendre 🧐 les raisons qui nous poussent à effectuer telle ou telle action. C’est donc ce que nous allons essayer de comprendre ensemble dans ce premier chapitre : quelles sont les raisons qui vous poussent à réfléchir à votre positionnement avant de répondre aux appels d’offres ?
Le fonctionnement des marchés publics
C’est le premier point. Il faut que vous compreniez comment fonctionnent les marchés publics pour appréhender au mieux ce qui va suivre 🤓. Le code de la commande publique et la jurisprudence posent 3 grands principes : la liberté d’accès, la transparence, l’égalité de traitement.
C’est ce dernier point qui va nous intéresser particulièrement : l’égalité de traitement. Ce grand principe a pour objectif de garantir l’égalité de traitement de chaque candidat qui postule à un appel d’offres. En d’autres termes, un candidat ne peut être avantagé d’une quelconque façon lorsqu’il répond un marché public.
Pour ce faire, l’acheteur public met en place un certain nombre de règles permettant de garantir le principe d’égalité de traitement. Ces règles sont nombreuses et je peux citer par exemple :
- L’obligation de publier l’appel d’offres sur une plateforme dématérialisée accessible à tous gratuitement,
- La centralisation des questions et des réponses posées pendant la publication de l’appel d’offres afin que chaque candidat puisse y avoir accès,
- L’interdiction d’échanger oralement avec de potentiels candidats lors de la passation du marché public,
- La mise en place de critères de notation permettant d’évaluer tous les candidats sur une base commune
Cette liste n’est bien sûr pas exhaustive mais elle a le mérite de vous aider à comprendre le principe d’égalité de traitement.
Passons dorénavant à la compréhension des critères d’évaluation. 👇
Comprendre les critères d’évaluation
Si vous avez lu d’autres articles sur notre site, vous avez dû remarquer que nous parlons régulièrement des critères d’évaluation. La raison est simple : on ne peut décemment répondre de manière efficace à un appel d’offres si on ne comprend pas la raison d’être des critères d’évaluation.
Vous avez aujourd’hui 2 types de critères d’évaluation qui peuvent être utilisés par l’acheteur public : le critère de prix 💰 et les critères techniques ⚙️. Passons le critère prix et venons-en tout de suite aux critères techniques.
Depuis que nous avons monté notre cabinet de conseil dans le domaine de la réponse aux appels d’offres, nous avons listé plus d’une centaine de critères d’évaluation… Rassurez-vous, cette liste n’est pas représentative de ce que vous allez rencontrer sur vos marchés publics pour la simple et bonne raison que vous serez focalisés sur une seule et même activité. Ce qui est loin d’être notre cas puisque depuis 7 ans nous avons accompagné plus de 87 métiers différents.
En effet, les critères d’évaluation mis en place par les acheteurs publics sont fortement liés à l’objet de l’appel d’offres et donc à votre activité.
Exemple de critères d’évaluation
Sur les marchés publics de travaux, vous allez par exemple rencontrer les critères d’évaluation technique ⚙️ suivants (liste non exhaustive) :
- Les moyens humains affectés au chantier,
- Les moyens techniques dédiés à l’opération,
- L’organisation mise en œuvre pour exécuter les travaux,
- Les mesures d’hygiène de santé et de sécurité mise en œuvre,
- La gestion des déchets…
Si l’on prend un autre exemple comme des appels d’offres de communication. Plus spécialement, la création de sites internet, vous trouverez ci-après les critères d’évaluation susceptibles d’être rencontrés :
- La justification du choix du CMS,
- Le CV des intervenants,
- Les process mis en œuvre permettant de garantir la sécurité du site internet…
Ces exemples permettent de comprendre une chose : les critères d’évaluation sélectionnés par l’acheteur sont fortement dépendants de l’objet du marché public et donc de votre activité.
Votre objectif à travers cet article sera d’étudier consciencieusement 🔍 vos futurs appels d’offres. Et ce avant même d’y répondre pour connaître précisément vos futurs critères d’évaluation.
Encore faut-il savoir où les rechercher et c’est ce que nous allons voir ensemble dans la partie suivante. 👇
Comment analyser vos futurs critères d’évaluation ?
Vous avez la logique ? Passons à l’action et détaillons ensemble la marche à suivre pour analyser vos critères d’évaluation. Et ainsi vous positionner 🎯 au mieux sur vos futurs appels d’offres.
Où trouver vos critères d’évaluation ?
Rien de plus simple puisqu’il existe un document qui a pour objectif de poser les règles permettant de répondre à un appel d’offres. Ce document se nomme le règlement de la consultation (RC). C’est en son sein que vous trouverez toutes les informations concernant les futurs critères d’évaluation que vous rencontrerez sur vos appels d’offres.
Généralement, l’acheteur public met en place un article dédié aux critères d’évaluation au sein de son règlement de la consultation. Cet article se nomme bien souvent « jugement des offres ». Il se situe dans les 2, 3 dernières pages du règlement de la consultation.
Analyser vos critères d’évaluation
Pour analyser vos futurs critères d’évaluation, je vous invite à lister ✍️ au sein d’un tableau, tous les critères d’évaluation que vous avez rencontrés en recherchant vos futurs marchés publics.
Pour avoir une vision exhaustive des choses, je vous invite à analyser à minima 10 appels d’offres correspondant à votre secteur d’activité. Aller faire un tour dans chaque règlement de la consultation des marchés publics sélectionnés. Ces derniers n’ont pas besoin d’être dans votre zone de chalandise. L’idée étant de se concentrer sur des appels d’offres en lien avec votre activité uniquement.
En parallèle, indiquer pour chacun des critères listés, sa pondération.
Comprendre le système de pondération
Vous avez analysé des dizaines de règlement de la consultation ? Et bien vous avez dû constater qu’en face de vos critères d’évaluation, il y avait des pourcentages ou des points qui étaient attribués.
Qu’est-ce que cela signifie ? 🤔
Lorsqu’un acheteur public passe un appel d’offres et qu’il définit ses critères d’évaluation, il va notamment se poser la question suivante : qu’est ce qui est le plus important sur le marché public que je rédige actuellement ?
- Est-ce que je recherche un prix au vu du budget ?
- La prestation doit-elle être hautement qualitative au vu de sa complexité ?
- Des encadrants hautement qualifiés constitueraient-ils un atout non négligeable ?
- Les travaux doivent-ils être exécutés dans les meilleurs délais… ?
La liste des questions susmentionnées n’est évidemment pas exhaustive. L’idée étant de vous faire comprendre qu’en fonction des réponses, l’acheteur ne pondéra pas ses différents critères d’évaluation de la même manière. Plus un critère sera important pour l’acheteur public, plus sa pondération sera élevée.
Mais en quoi est-ce important pour définir votre futur positionnement sur les appels d’offres ? 🤔👇
Positionnez-vous
Lorsque l’on crée un business, on dit toujours que c’est le marché qui dicte sa loi 👮. Et sans avoir testé le marché, on peut avoir la meilleure idée du monde, rien ne nous garantit qu’elle fonctionnera.
La spécificité des marchés publics
Vous avez de la chance, cette doctrine ne s’applique pas à la lettre sur les marchés publics. La raison est simple et c’est d’ailleurs tout l’intérêt de nos articles sur cette thématique : En vous préparant au mieux à la réponse aux appels d’offres, vous récolterez de la donnée qui sera d’une aide précieuse pour la suite ! À vrai dire, je crois même que cette donnée vous donnera toutes les cartes en mains pour pouvoir remporter 🚀 vos futurs appels d’offres et ainsi développer votre business sur les marchés publics.
J’en veux pour preuve l’exemple qui va suivre concernant votre futur positionnement sur les appels d’offres.
Exemple d’un cas concret
Pendant plusieurs années, nous avons collaboré avec une grande entreprise positionnée dans le domaine de la vente de fournitures électriques. Cette entreprise souhaitait améliorer 📈 son taux de succès sur les appels d’offres.
Nous avons débuté notre analyse 🔍 par une étude précise des critères d’évaluation rencontrés sur leur secteur d’activité. Après avoir examiné une trentaine d’appels d’offres, nous en avons tiré les conclusions suivantes : ✅
- Il existait une réelle évolution des critères d’évaluation notamment dans le domaine digital. Les acheteurs publics souhaitaient disposer d’une plateforme digitale pour passer leurs commandes de manière autonome,
- Les délais devenaient de plus en plus importants sur certains types de fournitures récurrentes que les acheteurs publics pouvaient commander,
- La qualité du service après-vente représentait une pondération non négligeable au sein la majorité des appels d’offres que nous avions étudiés.
Suite à cette analyse, nous avons repris point par point le positionnement de notre client. Sur la base de la qualité de leurs fournitures, nous avons insisté sur la digitalisation de leur service client. Nous avons également mis en avant leur capacité à livrer une gamme de plus de 400 000 produits. Et ce à travers toute la France en moins de 24h. ⌛️
Un an plus tard leur taux de réussite sur les appels d’offres augmentait de 20% ! 🤩🥳
Comment définir votre positionnement ?
Nous voici à la dernière étape du processus. Reprenez notre tableau et relevez 🔍 l’intégralité des critères d’évaluation rencontrés sur vos futurs appels d’offres. En face de chaque critère, indiquez leur pondération.
Vous allez dorénavant trier ces critères par grandes catégories. Autrement dit, vous allez essayer de regrouper ces critères par famille, par thématique. Exemple avec les critères d’évaluation suivants : Nombre de personnes affectées à la prestation, mise à disposition d’un interlocuteur unique, CV des intervenants, formation du personnel… Il est cohérent de dire que l’intégralité de ces critères appartiennent à la thématique « moyens humains ».
Pour chaque grande thématique vous allez faire la moyenne des différentes pondérations relevées au sein des RC 🤓. Une fois ce travail réalisé, vous serez en mesure de classer les critères d’évaluation techniques du plus important au moins important. De la pondération la plus élevée, à la pondération la moins élevée.
Vous prendrez les critères d’évaluation dont la pondération est la plus élevée. Vous définirez à travers ces critères la manière donc vous pouvez positionner au mieux votre service.
Sachez d’ores et déjà que tout le travail que vous venez d’effectuer ✅ vous fera gagner un temps précieux ⌛️ . Il vous permettra également d’optimiser votre futur taux de succès 🚀 sur les appels d’offres.