Vous envisagez de répondre à des appels d’offres au Maroc et vous vous heurtez à la préférence nationale ? Vous n’êtes pas seul dans cette situation 😊 ! La préférence nationale sur les marchés publics au Maroc est devenue obligatoire depuis 2019. Elle pénalise automatiquement les offres des entreprises étrangères de 15% lors de l’évaluation.
Avec plus de 322 milliards de dirhams d’investissements prévus d’ici 2030 (coupe du monde de football ⚽️ oblige), comprendre cette réglementation devient crucial pour celles et ceux qui souhaitent obtenir des marchés publics au Maroc.
Vous vous demandez certainement : comment contourner cette préférence nationale ? Faut-il créer une filiale locale ? S’associer avec un partenaire marocain ? Quelle stratégie adopter selon votre secteur d’activité ?
Fort de notre accompagnement de d’entreprises françaises sur les marchés publics marocains, nous vous dévoilons dans cet article toutes les stratégies éprouvées. De l’analyse du mécanisme de majoration jusqu’aux solutions concrètes de contournement, vous découvrirez comment transformer ce défi en opportunité.
Commençons par décrypter ensemble le fonctionnement exact de cette préférence nationale dans les marchés publics marocains 👇.
Qu’est-ce que la préférence nationale sur les marchés publics au Maroc ?
La préférence nationale représente aujourd’hui l’un des défis pour les entreprises étrangères souhaitant accéder aux marchés publics marocains. Décryptons ensemble ce mécanisme et ses implications concrètes 🎯.
Le mécanisme de majoration de 15%
Le principe est simple mais redoutable : lors de l’évaluation des offres, l’administration marocaine majore artificiellement de 15% le prix proposé par les entreprises étrangères. Concrètement, si vous proposez 100 millions de dirhams pour un projet, votre offre sera comparée aux concurrents locaux comme si elle valait 115 millions.
Cette préférence nationale ne modifie pas votre prix contractuel réel. En effet, si vous remportez le marché, vous serez payé sur la base de votre offre initiale de 100 millions. Cependant, cette majoration fictive rend votre proposition moins attractive lors de la phase de sélection.
Prenons un exemple concret : une entreprise marocaine propose 110 millions de dirhams, tandis qu’une entreprise française propose 105 millions. Sans préférence, la française l’emporterait. Avec la majoration de 15%, l’offre française est évaluée à 120,75 millions de dirhams, rendant l’entreprise marocaine plus compétitive 💰.
Évolution réglementaire récente
Le décret n°2-22-431 de mars 2023 a considérablement renforcé la préférence nationale au Maroc. Auparavant facultative selon le décret de 2013, cette mesure est désormais obligatoire pour tous les acheteurs publics concernés. Cette réforme introduit également la réservation de 30% des marchés publics aux PME locales. Par ailleurs, les appels d’offres peuvent désormais être exclusivement nationaux sous certains seuils. Ces seuils sont de 10 millions de dirhams pour les travaux et 1 million pour les fournitures et services.
Ainsi, le gouvernement marocain affirme clairement sa volonté de privilégier l’écosystème économique local. Cette évolution s’inscrit dans une stratégie plus large de développement industriel et de création d’emplois nationaux.
Champ d’application
La préférence nationale s’applique principalement aux marchés de travaux BTP et aux études techniques liées. Cependant, tous les secteurs ne sont pas concernés de la même manière. Les marchés couverts incluent :
- Construction et génie civil,
- Travaux d’infrastructure (routes, ponts, aéroports),
- Études d’ingénierie et maîtrise d’œuvre,
- Rénovation et modernisation d’équipements publics.
Les marchés de fournitures et services courants restent partiellement épargnés. Néanmoins, le nouveau décret encourage les acheteurs publics à étendre volontairement cette préférence à d’autres secteurs 📋.
Cette réglementation transforme fondamentalement les règles du jeu pour les entreprises internationales. Voyons maintenant les différentes solutions qui peuvent s’offrir 👇.
En fonction de l’appel d’offres publics auquel vous répondez, vous voyez bien ici qu’il peut-être intéressant de former un groupement momentané d’entreprises, notamment pour faire disparaître le principe de préférence nationale. Magique non 🪄 ?
Création d’une filiale marocaine : l’approche long terme
Vous envisagez une présence durable sur le marché marocain ? La création d’une filiale locale représente l’investissement le plus rentable à long terme pour échapper totalement à la préférence nationale et maximiser vos opportunités commerciales 🚀.
Avantages de la localisation
Créer une entité marocaine supprime complètement la majoration de 15% appliquée aux entreprises étrangères. Votre filiale sera considérée comme une entreprise nationale, bénéficiant ainsi du même traitement que vos concurrents locaux lors des évaluations d’offres. Cette approche vous ouvre également l’accès aux marchés réservés exclusivement aux entreprises nationales. Depuis 2023, tous les appels d’offres inférieurs à 10 millions de dirhams pour les travaux et 1 million pour les services peuvent être fermés aux entreprises étrangères. Ces marchés représentent un volume considérable d’opportunités désormais accessibles.
De plus, votre crédibilité auprès des maîtres d’ouvrage se renforce considérablement. Une présence locale démontre votre engagement durable envers le marché marocain et rassure sur votre capacité à assurer le service après-vente. Cette confiance facilite grandement vos négociations commerciales et peut vous différencier face à des concurrents purement internationaux 💼.
Étapes de création d’une entité locale
Le processus de création d’une filiale marocaine s’est considérablement simplifié ces dernières années. Vous pouvez choisir entre une filiale (société de droit marocain) ou une succursale (extension de votre société française), chaque option présentant des avantages spécifiques.
La filiale offre une autonomie juridique complète et bénéficie pleinement de la préférence nationale. La succursale, plus simple à créer, permet un contrôle direct mais peut susciter quelques questions sur son statut « national ». Dans la majorité des cas, nous recommandons la création d’une filiale de type SARL.
Les démarches administratives incluent l’immatriculation au Registre du Commerce, l’obtention d’un identifiant fiscal et l’inscription à la CNSS. Ces procédures prennent généralement 3 à 6 semaines avec un accompagnement professionnel. Prévoyez également l’ouverture d’un compte bancaire local et la nomination d’un gérant résident. N’oubliez pas de souscrire aux assurances obligatoires et d’établir vos premiers contrats de travail si vous embauchez localement. Ces éléments constituent autant de preuves de votre ancrage local lors des évaluations d’offres 📝.
L’option sous-traitance : contourner discrètement la préférence nationale
La sous-traitance représente une stratégie redoutablement efficace pour échapper totalement à la préférence nationale marocaine 🤝.
Principe et fonctionnement de la sous-traitance au Maroc
Au Maroc, le régime de la sous-traitance est encadré uniquement par deux articles du Décret n° 2-12-349 relatif aux marchés publics. Cette réglementation minimale offre paradoxalement une grande flexibilité pour structurer votre intervention.
Le principe est simple mais efficace : vous ne soumissionnez pas directement à l’appel d’offres. Une entreprise marocaine qualifiée répond officiellement et bénéficie pleinement de la préférence nationale. Une fois le marché attribué, elle vous confie l’exécution technique via un contrat de sous-traitance privé.
Cette stratégie élimine complètement l’impact de la majoration de 15% puisque seule l’offre de l’entreprise marocaine est évaluée par l’administration. Le maître d’ouvrage n’a aucune visibilité sur votre participation, conformément à l’article 158 du décret qui stipule qu’il « ne reconnaît aucun lien juridique avec les sous-traitants ».
La répartition des tâches peut atteindre 70-80% de l’exécution technique pour vous, l’entreprise marocaine se concentrant sur les aspects administratifs, réglementaires et relationnels avec le client public 💼.
Avantages pour l’entreprise étrangère
Cette approche présente des avantages uniques comparativement aux autres stratégies de contournement de la préférence nationale. D’abord, elle ne nécessite aucun investissement structurel : pas de filiale à créer, pas de certification BTP à obtenir, pas de personnel local à recruter. Votre visibilité commerciale reste discrète, ce qui peut s’avérer précieux si vous testez le marché marocain ou si votre intervention concerne des technologies sensibles. Cette discrétion évite également d’éveiller la concurrence locale prématurément.
Enfin, cette stratégie vous permet d’acquérir des références locales sans exposition directe aux risques administratifs ou aux éventuels litiges avec l’administration marocaine 📈.
Sélection et gestion du partenaire principal
Le choix de l’entreprise marocaine constitue l’élément critique de cette stratégie. Votre partenaire doit non seulement posséder les qualifications requises, mais également accepter de jouer un rôle de « façade administrative » tout en vous laissant l’autonomie technique. Vérifiez impérativement sa solidité financière et sa capacité de trésorerie. Face à l’absence de législation adéquate en la matière, diverses problématiques se présentent au niveau de la responsabilité. En cas de défaillance financière de votre partenaire, vous pourriez ne pas être payé malgré une exécution conforme.
Évaluez également sa réputation auprès des maîtres d’ouvrage publics. Une entreprise ayant des antécédents de litiges ou de malfaçons pourrait compromettre vos futures opportunités, même en sous-traitance. Privilégiez un partenaire ayant déjà une expérience de collaboration avec des entreprises internationales. Cette expérience facilite la coordination opérationnelle et réduit les risques de malentendus culturels ou techniques 🎯.
Structuration contractuelle et précautions juridiques
La relation de sous-traitance doit être formalisée par un contrat détaillé couvrant tous les aspects opérationnels et financiers. Ce document reste privé et n’apparaît pas dans le dossier de soumission public. Définissez précisément votre périmètre d’intervention technique et les responsabilités de chaque partie. L’entreprise marocaine assume la responsabilité contractuelle vis-à-vis du maître d’ouvrage, mais vous gardez l’autonomie technique sur votre domaine d’expertise.
Négociez des modalités de paiement sécurisées, idéalement liées aux paiements reçus par l’entreprise principale. Exigez des garanties bancaires ou des cautions pour couvrir les risques d’impayés, particulièrement critiques dans le contexte réglementaire marocain. Prévoyez également des clauses de confidentialité et de non-concurrence pour protéger votre savoir-faire technique et vos méthodes. Cette protection devient cruciale si votre partenaire acquiert une expertise dans votre domaine d’activité 📋.
Limites et risques à anticiper : le défi du cautionnement
Malgré ses avantages indéniables, la sous-traitance présente des défis financiers souvent sous-estimés. Le cautionnement constitue l’obstacle le plus critique de cette stratégie, créant un déséquilibre de risque entre vous et votre partenaire marocain.
Problèmes liés au cautionnement
Le problème du cautionnement asymétrique : L’entreprise marocaine doit fournir l’intégralité des garanties bancaires au nom de sa seule société : caution de soumission (généralement 3% du montant), caution de bonne fin (5 à 10%), et éventuellement caution d’avance. Dans tous les cas l’avance sur marché ne peut être octroyée pour la partie sous-traitée du marché.
Cette situation crée une asymétrie financière problématique : si vous réalisez 70% des travaux mais que votre partenaire assume 100% des risques bancaires, cette disproportion complique sérieusement les négociations. L’entreprise marocaine peut exiger des contre-garanties substantielles ou majorer drastiquement ses honoraires. Cette action vise à compenser ce risque disproportionné 💰.
Autres risques opérationnels : Au-delà du cautionnement, votre dépendance au partenaire marocain peut devenir problématique si la relation se dégrade. La coordination opérationnelle s’avère parfois complexe, notamment sur les aspects qualité et délais, nécessitant un contrôle strict. Cependant, cela doit se faire sans empiéter sur l’autonomie formelle de l’entreprise principale.
Cette stratégie ne vous permet pas de développer votre propre notoriété commerciale sur le marché marocain. Si votre objectif est de construire une présence durable, la sous-traitance ne peut être qu’une étape transitoire. En effet, vous devez envisager des approches plus visibles 📊.
Solutions liés au cautionnement
Solutions de sécurisation du cautionnement : Plusieurs approches permettent de résoudre cette équation complexe. Vous pouvez proposer de contre-garantir les cautions bancaires de votre partenaire via votre banque française, utilisant des garanties internationales. Cette solution rassure votre partenaire tout en maintenant votre engagement financier. Alternativement, structurez un partage proportionnel des coûts de cautionnement selon votre quote-part d’exécution. Si vous réalisez 70% du projet, prenez en charge 70% des frais de caution. Cette approche équitable facilite l’acceptation par votre partenaire marocain.
Cette analyse complète des contraintes de la sous-traitance vous permet de faire des choix éclairés. Explorons maintenant les techniques d’optimisation directe de vos offres pour les cas où vous souhaitez concourir frontalement malgré la préférence nationale 👇.
Conclusion sur la préférence nationale
La préférence nationale marocaine transforme fondamentalement les règles du jeu pour les entreprises étrangères. Avec une majoration systématique de 15% sur vos offres, cette mesure ne constitue plus un simple ajustement tarifaire. Elle nécessite une approche repensée.
Heureusement, des solutions existent et ont fait leurs preuves. Le groupement avec des partenaires marocains peut réduire l’impact de 15%. La création d’une filiale locale élimine totalement cette contrainte pour un investissement souvent rentabilisé dès le premier marché. Même la sous-traitance, malgré ses limites, offre une voie d’accès discrète mais efficace.
L’anticipation reste votre meilleur atout face à la préférence nationale. Les entreprises qui réussissent au Maroc sont celles qui intègrent cette donnée dès leur stratégie commerciale. Plutôt que de la découvrir au moment de soumissionner, elles investissent dans des partenariats durables et construisent progressivement leur légitimité locale 🎯.
Chez ODECIA, nous accompagnons quotidiennement des entreprises françaises dans la réponse aux appels d’offres Marocain. Notre expertise des marchés marocains, acquise sur plus de nombreux projets, nous permet de vous guider vers la stratégie optimale selon votre secteur et vos ambitions.