Comprendre qui sont les acheteurs publics est primordial si vous souhaitez vous lancer sur les marchés publics 🚀.
En France, plus de 130 000 organismes publics représentent un marché colossal de plus de 80 milliards d’euros annuels. Mais qui se cache derrière ces chiffres ?
Collectivités territoriales, établissements publics, ministères, hôpitaux… Chaque acheteur public a ses spécificités, son organisation, ses habitudes d’achat et ses contraintes budgétaires. Maîtriser ces subtilités vous donnera un avantage décisif pour :
✅ Identifier les bons interlocuteurs
✅ Adapter votre approche commerciale
✅ Maximiser vos chances de remporter des marchés
✅ Développer une stratégie de prospection efficace
Dans ce guide complet, découvrez qui sont réellement vos futurs clients dans l’univers des marchés publics, comment ils fonctionnent et surtout comment les approcher avec succès 🎯.
Définition des acheteurs publics en France
Ministères, préfectures, universités, écoles, collectivités territoriales, hôpitaux… Il existe en France des dizaines de milliers d’acheteurs publics. Un seul exemple pour vous prouver l’ampleur du phénomène. Vous habitez dans une ville. Cette ville, aussi appelée commune, est administrée par une Mairie. À l’heure où j’écris ces quelques lignes, sachez qu’il en existe 34 955 😵💫. Et je ne compte que les Mairies.
Qu’est-ce qu’un acheteur public ?
Il n’existe pas de définition claire pour celles et ceux qui ne sont pas à l’aise avec le droit Français et Européen. Et bien évidemment, notre objectif n’est pas de perdre la moitié des lecteurs en cours de route 🤯. On va donc faire simple.
La très grande majorité des acheteurs publics sont des personnes morales de droit public. Vous les connaissez d’ailleurs déjà pour la plupart pour les avoir fréquentées à un moment de votre vie. Peut-être, êtes-vous nés à l’hôpital public avant de passer quelques années en crèche puis à l’école pour intégrer à la majorité une université ? Tous ces établissements appartiennent à la catégorie des acheteurs publics.
Ils sont autonomes, disposent d’un budget qui leur est propre et d’une organisation spécifique. À noter qu’ils sont soumis aux règles de la commande publique.
Nombre d’acheteurs publics en France : On recense en France environ 130 000 acheteurs de taille très diverse. 120 000 sont des collectivités territoriales ou des établissements publics locaux et près de 10 000 représentent l’État.
Définition du pouvoir adjudicateur
Attention mot barbare 😶🌫️. Je préfère vous prévenir tout de suite. Si vous répondez à des appels d’offres ou prospectez des acheteurs publics, vous serez forcément amenés à rencontrer ce mot. Autant l’aborder immédiatement et en expliquer le sens.
La notion de « pouvoir adjudicateur » et d’« entité adjudicatrice » désigne tous les acheteurs publics (ou privés) soumis aux dispositions relatives aux marchés publics.
Les pouvoirs adjudicateurs peuvent être répartis en 3 catégories que sont :
- les personnes morales de droit public,
- les personnes morales de droit privé poursuivant une mission d’intérêt général et financées principalement sur fonds publics,
- les personnes morales de droit privé dotées de la personnalité juridique constituée par des pouvoirs adjudicateurs dans le but de réaliser certaines activités en commun.
Rentrons dorénavant dans le détail et intéressons-nous à la catégorie la plus important en France : les personnes morales de droit public ✅ .
Les collectivités territoriales
Les communes et les mairies
Sur l’image ci-dessus, vous avez dû reconnaître, derrière l’élu local, l’exemple d’une Mairie. C’est la collectivité territoriale la plus connue de France. Elles sont présentes sur l’intégralité du territoire Français. C’est d’ailleurs l’acheteur public le plus connu et le plus apprécié de France 🙂.
Petites, moyennes ou grandes en fonction du nombre d’habitants, les Mairies gèrent par délibération les affaires de la commune :
- Gérer le patrimoine communal ;
- Accorder des subventions aux associations ;
- Faire exécuter des travaux, des prestations de services…
Et concernant ce dernier point, sachez que les communes sont de gros consommateurs de marchés publics.
L’organisation des mairies
Les Mairies, mais également l’ensemble des collectivités territoriales, disposent d’une double hiérarchie : élus et agents.
Les élus (Maire, adjoints aux maires, conseillers municipaux) sont chargés de fournir un programme directeur à la commune : allouer un budget, décider des grands chantiers, tendre vers une politique environnementale…
Sachez que lorsque vous votez pour des élections municipales, vous n’élisez pas un Maire mais une liste municipale. Il revient ensuite à la liste d’élire le Maire. A ce sujet, il existe des anecdotes croustillantes, c’est le cas notamment de celle que je vous laisse découvrir ici.
Parallèlement, les agents vont avoir pour objectif de mettre en oeuvre les projets impulsés par les politiques.
Petites communes VS grandes communes
Au sein des petites communes (moins de 1 000 habitants), les agents se comptent bien souvent sur les doigts d’une main. C’est donc généralement aux élus que vous devrez vous adresser pour espérer décrocher de nouveaux contrats.
Dans les grandes communes, l’organisation est totalement différente. A la tête de l’administration se trouve un Directeur Général des Services (DGS) qui pilote plusieurs directions :
- La direction des services techniques : bâtiment, voirie, urbanisme ;
- Les services généraux : état civil, finance, ressources humaines, juridiques…
- La direction des services informatiques : communication, informatique…
En fonction de votre métier, il s’agira alors de vous rapprocher du service en lien avec votre prestation.
Se rapprochant de cette organisation, il existe deux autres types de collectivités territoriales que sont la Région et le Département. Ils sont chacun compétent dans leurs domaines et poursuivent des objectifs divers.
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Les Départements : acheteurs Publics de taille intermédiaire
Les 101 départements français représentent un échelon stratégique dans l’organisation territoriale. Les conseils départementaux sont des acheteurs publics importants dans plusieurs domaines clés, avec des budgets très variables selon leur taille et leur démographie.
Leurs principales compétences d’achat :
- Infrastructures : routes départementales, ponts, signalisation 🏗️
- Éducation : construction et maintenance des collèges 🏫
- Action sociale : EHPAD, centres d’aide sociale, PMI 👥
- Transport : cars scolaires, transport à la demande 🚗
- Environnement : espaces naturels sensibles, déchets 🌳
Les départements disposent d’une direction générale des services techniques, d’une direction de l’éducation et d’une direction de l’action sociale. Conseil pratique : Pour les entreprises du BTP, les départements sont souvent plus accessibles que les régions tout en offrant des marchés substantiels.
Les Régions : De gros acheteurs publics
Les 18 régions françaises constituent d’importants acheteurs publics territoriaux avec des compétences élargies depuis les réformes territoriales. Elles pilotent des marchés publics d’envergure dans des secteurs stratégiques.
Leurs domaines d’intervention prioritaires :
- Transport : TER, infrastructures ferroviaires, transports collectifs 🚄
- Formation : lycées, universités, formation professionnelle 🎓
- Développement économique : aides aux entreprises, innovation 💼
- Recherche : laboratoires, équipements scientifiques 🔬
- Transition écologique : énergies renouvelables, rénovation énergétique 🌍
Les régions disposent de directions spécialisées (transports, éducation, économie) avec des équipes d’acheteurs professionnels. Les procédures sont plus formalisées et les délais plus longs que dans les collectivités plus petites.
Les établissements publics
Au-delà des collectivités territoriales, il existe une autre catégorie majeure d’acheteurs publics : les établissements publics. Ces organismes représentent un potentiel commercial considérable et souvent méconnu des entreprises qui se lancent dans les marchés publics.
Prenons un exemple concret que vous connaissez tous : les hôpitaux publics. Qu’il s’agisse du CHU de votre région ou de l’hôpital de votre ville, ces établissements font partie intégrante de la catégorie des établissements publics et constituent des acheteurs publics majeurs susceptibles de passer des appels d’offres publics régulièrement.
Mais les hôpitaux ne sont qu’un exemple parmi tant d’autres. Pour y voir plus clair, je définirai un établissement public comme une personne morale de droit public qui dispose d’une autonomie financière et administrative pour remplir une mission d’intérêt général.
Cette définition englobe une diversité impressionnante d’organismes :
- Les musées ;
- Les Chambres de Commerce et d’Industrie ;
- Les Chambres de Métiers ;
- Les universités, les lycées, les collèges ;
- Les agences Régionales de Santé…
Il existe en France des dizaines de milliers d’établissements publics. Il serait bien trop long d’expliciter leurs fonctionnements car chacun présente des particularités. Pour autant, n’oubliez pas, tous les établissements publics peuvent être amenés à passer des marchés publics. Ce sont donc potentiellement des clients pour vous !
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Toutes les entreprises doivent pouvoir accéder aux marchés publics ! Que vous soyez une SAS, une SARL, une micro entreprise ; créée depuis quelques jours, depuis 1 an, depuis 10 ans ; avec un chiffre d’affaires de quelques milliers d’euros ou de plusieurs millions… Vous pouvez accéder à la commande publique !
Et les autres acheteurs publics ?
Et oui, vous avez raison de vous poser la question car il existe encore beaucoup d’acheteurs publics dont nous n’avons pas parlé :
- L’État, tout d’abord, qui par le biais de différents ministères peut passer des marchés publics.
- Les syndicats mixtes comme les Parcs Naturels Régionaux, les syndicats d’ordures ménagères, d’assainissement ou encore d’électricité. Pour la petite histoire, certains de ces établissements existent depuis presque 100 ans ! Ils ont été créés pour gérer des compétences qui dépassent le simple cadre communal comme l’eau par exemple.
- Ensuite, je vous invite à faire attention aux Établissements Publics de Coopération Intercommunale (communautés de communes, communautés d’agglomérations, communautés Urbaines).
Ces établissements regroupent en leur sein un certain nombre de communes sur un territoire donné. De plus en plus importants, ils sont bien souvent administrés par un ensemble de Maires dont l’un en est le Président et les autres Vice-Présidents. Ils sont compétents dans certains domaines comme l’aménagement du territoire ou le développement économique et passent de plus en plus de marchés publics ! Ils peuvent donc faire partie intégrante de votre stratégie de prospection commerciale.
Conclusion : Passez à l’action dès maintenant !
Vous connaissez maintenant qui sont les acheteurs publics et comment ils s’organisent. Ces 130 000 organismes représentent autant d’opportunités commerciales pour développer votre entreprise sur le marché des marchés publics.
Pour allez plus loin, vous pouvez suivre ces étapes :
Identifiez vos cibles 🎯 : Commencez par lister les collectivités de votre zone géographique et les établissements publics de votre secteur
Préparez votre stratégie d’approche 📋 : Adaptez votre discours commercial selon le type d’acheteur (commune, département, région, établissement public)
Lancez votre veille 🔍 : Surveillez les appels d’offres de vos acheteurs cibles pour comprendre leurs besoins récurrents
Constituez votre dossier 💼 : Préparez dès maintenant vos documents administratifs pour être réactif sur les opportunités
Répondre aux marchés publics peut sembler complexe, mais avec les bonnes méthodes et les bons outils, c’est à la portée de toutes les entreprises. Chez Odécia, nous avons accompagné + de 400 entreprises sur les marchés publics.
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