Quand on pense marchés publics, on imagine souvent un parcours semé d’embûches 🤯 : dossiers administratifs interminables, mémoire technique à rédiger, procédures complexes… Et si je vous disais que ce n’est pas toujours le cas ?
Il existe en effet une procédure beaucoup plus simple, appelée marché public de gré à gré. Dans ce cadre, un simple devis peut suffire pour travailler avec une collectivité territoriales 🎉.
Découvrons ensemble ce dispositif largement répandu en France, qui offre de belles opportunités aux entreprises, même aux plus petites.
Les marchés publics de gré à gré
« Il est obligatoire de répondre à un marché public pour travailler avec une mairie ». « Sans mémoire technique, je ne peux travailler en direct avec un acheteur public ». « Je ne peux pas proposer mes services à un acheteur public sans passer par la case appels d’offres ».
Ces affirmations sont toutes fausses ❌
Comme beaucoup, vous pensez sûrement être dans l’obligation de répondre à un appel d’offres publics pour avoir la chance de travailler avec le secteur public. Sachez que ce n’est pas le cas ! Parfois, un devis peut suffire 🥳 C’est la bonne nouvelle du jour !
Définition des marchés publics de gré à gré
Aussi appelés « achat direct », les marchés de « gré à gré » désignent une procédure selon laquelle l’acheteur public peut décider, en dessous d’un certain seuil, de passer commande sans publicité ni mise en concurrence.
En d’autres termes, l’acheteur public se passe de tout formalisme bien connu dans le monde des marchés publics :
- rédaction d’un dossier de consultation des entreprises (DCE),
- publicité sur une plateforme adaptée,
- analyse des candidatures et des offres,
- envoi des lettres de rejets,
- attribution du marché…
Bref, dans ce cas de figure, l’acheteur public peut jeter une bonne partie du code de la commande publique.
Au-delà de la simplicité que cela offre pour les acheteurs publics, ce sont les opérateurs économiques qui peuvent en tirer parti !
Prospection bonjour 😉 Nous y reviendrons.
Formez vous aux marchés publics
Seuils des marchés publics
C’est le fondement même du recours aux achats directs !
Dès que le besoin estimé est inférieur à un certain montant, l’acheteur public a la possibilité de se passer du formalisme exigé dans le cadre de la passation d’un marché public.
Autrement dit, adieu la rédaction de tout les documents que vous connaissez si vous avez d’ores et déjà répondu à un appel d’offres :
- règlement de la consultation,
- bordereau des prix unitaires,
- cahier des charges,
- acte d’engagement…
Cette faculté est justifiée par la nécessité, pour le législateur, du recours à des procédures complexes eu égard au montant du marché public.
En effet, celui-ci estime qu’avoir recours à la passation d’un marché public en dessous d’un certain seuil pourrait nuire à l’efficacité de la commande publique.
En dessous de ce seuil, l’acheteur public, aussi appelé pouvoir adjudicateur, est libre de ses mouvements.
Il doit néanmoins respecter un principe fondamental : celui de la bonne utilisation des deniers publics.
La bonne utilisation des deniers publics
« Pour pouvoir travailler en direct avec une entreprise, j’ai besoin de 3 devis ».
Voilà la phrase que l’on entend très souvent lorsque l’on échange avec les acheteurs publics. En réalité, il ne s’agit en aucun cas d’une règle de droit ⚖️
Il s’agit plutôt d’une mesure permettant de respecter une règle de droit : la bonne utilisation des deniers publics.
L’acheteur public doit être vigilant dans l’utilisation des deniers publics.
Il doit être attentif quant à leur destination et doit s’efforcer de sélectionner des offres financièrement raisonnables et cohérentes par rapport à la nature des prestations.
Ainsi, et si l’acheteur public ne dispose pas de connaissances suffisantes, il effectuera son achat comme le fait tout particulier avisé, après avoir procédé à des comparaisons (devis).
Il sélectionnera ensuite ce que l’on appelle : une offre économiquement avantageuse.
En réalité, l’acheteur public a 3 obligations lorsqu’il passe un marché public en direct :
- Veiller à choisir une offre pertinente,
- Contrôler la bonne utilisation des deniers publics,
- Ne pas toujours contractualiser avec une même entreprise lorsqu’il existe une pluralité d’offres.
Si vous êtes acheteur, pensez-y, acheter en dessous du seuil en vigueur impose tout de même certaines obligations.
Le cas particulier des achats innovants
Une expérimentation devenue permanente
En 2018, une expérimentation a permis aux acheteurs publics de conclure des marchés innovants sans publicité ni mise en concurrence préalable, dans la limite de 100 000 € HT.
Cette mesure a été pérennisée fin 2021 par décret, avec une distinction entre les types de marchés 🚀 :
- Travaux innovants : seuil fixé à 100 000 € HT 🏗️
- Fournitures et services innovants : seuil fixé à 80 000 € HT, sous réserve que ces lots ne représentent pas plus de 20 % du montant global du marché 📦
Un dispositif peu utilisé mais utile aux petites entreprises
Durant la phase d’expérimentation, seuls un peu plus de 200 marchés ont été recensés. Malgré ce faible volume, le dispositif a largement bénéficié aux TPE et PME, qui ont remporté la majorité des marchés conclus dans ce cadre.
L’objectif reste clair : faciliter l’accès des petites structures aux marchés publics et encourager l’innovation.
La question de la définition
Le principal frein à l’utilisation de ce dispositif reste la définition juridique de l’innovation. Le Code de la commande publique la décrit comme des travaux, fournitures ou services « nouveaux ou sensiblement améliorés », ce qui laisse une large place à l’interprétation. Cela peut concerner aussi bien un procédé de production inédit qu’une nouvelle méthode d’organisation ou de commercialisation.
Et demain ?
Un relèvement du seuil est déjà envisagé pour certains secteurs stratégiques, comme la défense et la sécurité, où il pourrait atteindre 300 000 € HT. Cela confirme que le dispositif, bien que perfectible, s’installe durablement dans le paysage de la commande publique.
À qui profite le crime ?
C’est une question que l’on peut légitimement se poser 🧐
Les marchés publics de gré à gré n’ont-ils pas tendance à fausser la concurrence et ainsi faire travailler toujours les mêmes entreprises ? Pour aller plus loin, les achats directs ne favorisent pas les conflits d’intérêts et le clientélisme ?
Il est clair que l’évolution du seuil des marchés publics n’est pas sans incidence.
N’oublions pas que 40 000 € H.T. représente une somme considérable, notamment pour les marchés publics de services ou de fournitures. Il peut paraître difficile pour certaines petites entreprises d’accéder à ce type de commande.
Si vous êtes dans ce cas de figure, nous vous conseillons de miser, au choix, sur plusieurs éléments :
- Une offre différenciante ou innovante,
- Des prix attractifs,
- La proximité !
N’oubliez pas ce dernier point. Par les temps qui courent, les acheteurs recherchent la proximité avec leurs fournisseurs. Bien évidemment, cette proximité doit avoir pour avantage d’optimiser les délais d’interventions et le conseil que vous êtes en mesure d’apporter à la collectivité.
A contrario, la procédure de marché de gré à gré est également une formidable opportunité pour renforcer la participation des TPE locales ✅. Inutile de passer des semaines à répondre à un appel d’offres ! Car il est vrai que cela peut s’avérer complexe, chronophage et donc couteux : trouver un marché en adéquation avec ses besoins, analyser le dossier de consultation des entreprises (DCE), préparer son dossier de candidature, rédiger son mémoire technique, envoyer sa réponse de manière dématérialisée…
Si vous ne vous sentez pas l’âme de vous lancez sur les appels d’offres, optez pour le travail en direct avec les acheteurs publics. Attention néanmoins, le travail de prospection peut s’avérer long et parfois décourageant 😪.
Quoi que vous pensiez, ne perdez pas de vue qu’il est toujours possible de prospecter le secteur et de se faire une place dans ce monde si particulier. C’est ce que nous allons voir ensemble 👇.
Prospecter pour vous faire référencer !
Eh oui, vous pouvez très bien travailler avec un acheteur public, via un marché public de gré à gré, suite à une prospection téléphonique, mail ou autre.
Je vais vous raconter une anecdote qui m’est arrivée lorsque je travaillais dans une grande collectivité territoriale.
A cette époque, je gérais les contrats d’assurance, et notamment celui de la flotte automobile. Avec plus de 1000 agents, vous imaginez bien l’importance de ces contrats. Nous avions un taux de sinistralité trop élevé et nous devions repasser nos marchés publics d’assurance.
Autant vous dire que la partie était mal engagée…
Pour rassurer notre futur prestataire et limiter notre taux de sinistralité, il été décidé de mettre en place un système de tracking pour l’ensemble de nos véhicules. Aussi appelé système de géolocalisation.
Au même moment, une entreprise qui réalisait ce genre de prestations, nous contacte par mail. Nous les avons reçus et fait affaire avec eux.
Cela vous donne envie ? Et bien attendez la suite.
Un acheteur public, aussi appelé pouvoir adjudicateur, a besoin d’avoir à disposition un vivier d’entreprises de qualité : problèmes de fuites à l’école, dégradations diverses et variées, entretien des véhicules… Autant de problématiques qui demandent l’intervention d’un professionnel.
Cependant, comment faire appel à vous, si l’acheteur public n’a pas connaissance de vos services ?
Pour ce faire, vous devez être référencé auprès de l’acheteur public :
- Envoyez des mails en présentant votre entreprise ;
- Prenez rendez-vous avec les acheteurs ;
- Faîtes des salons spécialisés.
Cette première étape passée, il sera primordial de définir votre interlocuteur type. Ce que l’on appelle plus communément dans le marketing : votre persona 👨💻.
Trouver le bon interlocuteur chez l’acheteur public
Un acheteur public a bien souvent un mode de fonctionnement qui lui est spécifique.
Pour autant, et en fonction du type d’acheteur public (collectivités territoriales, établissements publics, état…), vous allez retrouver une organisation bien souvent similaire. D’un côté les élus, Maires, Président, conseillers municipaux, qui ont pour objectif d’impulser une politique.
De l’autre, et c’est à eux que nous allons nous intéresser, les agents. Si l’on prend l’exemple d’une mairie, vous allez retrouver à leur tête, un Directeur Générale des Services (DGS). Son rôle : mettre en place les politiques impulsés par les élus.
La Mairie, en fonction de sa taille, se déclinera ensuite en plusieurs services que sont les services techniques, les services généraux, le service des sports, le service urbanisme…
En fonction de votre métier, il s’agira de vous interroger sur le service le plus à même de gérer vos prestations :
- Vous êtes une entreprise de travaux 👷♂️ ? Adressez-vous à la direction des services techniques (directeur des services techniques, directeur des bâtiments…) ;
- Vous êtes informaticien 👨💻 et souhaitez vendre des logiciels ? Contactez le service informatique ou les moyens généraux (directeur des services informatiques…).
Les règles sont les mêmes que dans le privé, il faut trouver le bon interlocuteur puis le convaincre de la qualité de vos services. Ainsi, vous pourrez décrocher votre premier marché public de gré à gré.
Vous souhaitez mieux connaître l’organisation des acheteurs publics ?
Respecter les règles de la commande publique
Lorsque les acheteurs publics passent un appel d’offres, ils ont pour obligation de respecter 3 grands principes que sont :
- La liberté d’accès ;
- L’égalité de traitement ;
- La transparence.
Dans cette optique, un acheteur ne pourra vous recevoir si un marché public est en cours et que celui-ci correspond à votre secteur d’activité. Ne soyez donc pas étonné qu’il ne donne suite à votre demande. Attendez simplement que l’appel d’offres soit attribué puis retenter votre chance.
Travaillez avec un acheteur via un marché public de gré à gré vous permettra de comprendre les attentes et le mode de fonctionnement de celui-ci. Ainsi vous serez à même de mieux appréhender le fonctionnement des acheteurs publics et ainsi optimiser votre offre.
Vous disposez d’une offre susceptible d’intéresser les acheteurs publics ?
Commencez par prospecter votre mairie, l’école de vos enfants… Parlez-en aux personnes que vous connaissez et qui travaillent dans le public. C’est le meilleur moyen d’obtenir son premier marché public de gré à gré !
Simplifiez vos premiers pas sur les marchés publics
Les marchés publics de gré à gré sont une excellente porte d’entrée pour commencer à travailler avec les collectivités 🚪. Ils offrent une procédure simple, accessible et rapide, idéale pour tester le secteur public sans se perdre dans la lourdeur administrative.
Mais pour aller plus loin et répondre avec succès aux procédures plus complexes, il est essentiel de maîtriser les règles, les documents et les bonnes pratiques. C’est exactement ce que nous proposons dans notre formation “Répondre à un marché public” 🎓.
👉 Si vous souhaitez sécuriser vos réponses, comprendre les attentes des acheteurs et maximiser vos chances de succès, notre formation est faite pour vous.