Les acheteurs publics

27 novembre 2022 Sébastien Kvot

C’est la règle : se lancer sur un marché impose une connaissance approfondie de ses clients. Qui sont-ils ? Quelles sont leurs pratiques, leurs habitudes de consommation ? Quel est leur budget… ? Bref, autant d’éléments utiles pour mener à bien votre développement commerciale 📈. Se lancer sur les appels d’offres ne vous exempte pas de cette démarche. C’est la raison pour laquelle cet article vous sera utile. Il vous permettra de mieux connaître vos futurs clients, les acheteurs publics 👇.

Les acheteurs publics en France

Ministères, préfectures, universités, écoles, collectivités territoriales, hôpitaux… Il existe en France des dizaines de milliers d’acheteurs publics. Un seul exemple pour vous prouver l’ampleur du phénomène. Vous habitez dans une ville. Cette ville, aussi appelée commune, est administrée par une Mairie. À l’heure où j’écris ces quelques lignes, sachez qu’il en existe 34 955 😵‍💫. Et je ne compte que les Mairies. 

Qu’est-ce qu’un acheteur public ?

Il n’existe pas de définition claire pour celles et ceux qui ne sont pas à l’aise avec le droit Français et Européen. Et bien évidemment, notre objectif n’est pas de perdre la moitié des lecteurs en cours de route 🤯. On va donc faire simple. 

La très grande majorité des acheteurs publics sont des personnes morales de droit public. Vous les connaissez d’ailleurs déjà pour la plupart pour les avoir fréquentées à un moment de votre vie. Peut-être, êtes-vous nés à l’hôpital public avant de passer quelques années en crèche puis à l’école pour intégrer à la majorité une université ? Tous ces établissements appartiennent à la catégorie des acheteurs publics.

Ils sont autonomes, disposent d’un budget qui leur est propre et d’une organisation spécifique. À noter qu’ils sont soumis aux règles de la commande publique.

Nombre d’acheteurs publics en France : On recense en France environ 130 000 acheteurs de taille très diverse. 120 000 sont des collectivités territoriales ou des établissements publics locaux et près de 10 000 représentent l’État.

Définition du pouvoir adjudicateur

Attention mot barbare 😶‍🌫️. Je préfère vous prévenir tout de suite. Si vous répondez à des appels d’offres ou prospectez des acheteurs publics, vous serez forcément amenés à rencontrer ce mot. Autant l’aborder immédiatement et en expliquer le sens. 

La notion de « pouvoir adjudicateur » et d’« entité adjudicatrice » désigne tous les acheteurs publics (ou privés) soumis aux dispositions relatives aux marchés publics.

Les pouvoirs adjudicateurs peuvent être répartis en 3 catégories que sont : 

  • les personnes morales de droit public,
  • les personnes morales de droit privé poursuivant une mission d’intérêt général et financées principalement sur fonds publics,
  • les personnes morales de droit privé dotées de la personnalité juridique constituée par des pouvoirs adjudicateurs dans le but de réaliser certaines activités en commun.

Rentrons dorénavant dans le détail et intéressons-nous à la catégorie la plus important en France : les personnes morales de droit public ✅ .

Les collectivités territoriales

Sur l’image ci-dessus, vous avez dû reconnaître, derrière l’élu local, l’exemple d’une Mairie. C’est la collectivité territoriale la plus connue de France. Elles sont présentes sur l’intégralité du territoire Français. C’est d’ailleurs l’acheteur public le plus connu et le plus apprécié de France 🙂.

Petites, moyennes ou grandes en fonction du nombre d’habitants, les Mairies gèrent par délibération les affaires de la commune :

  • Gérer le patrimoine communal ;
  • Accorder des subventions aux associations ;
  • Faire exécuter des travaux, des prestations de services…

Et concernant ce dernier point, sachez que les communes sont de gros consommateurs de marchés publics.

En effet, elles ont l’obligation, comme tous les acheteurs publics, de passer des appels d’offres publics à partir du moment ou leur besoin est estimé à plus de 40 000 € H.T. 

Mais revenons à nos moutons 🐑. Comment sont-elles organisées ?

L’organisation des collectivités territoriales

Les Mairies, mais également l’ensemble des collectivités territoriales, disposent d’une double hiérarchie : élus et agents.

Les élus (Maire, adjoints aux maires, conseillers municipaux) sont chargés de fournir un programme directeur à la commune : allouer un budget, décider des grands chantiers, tendre vers une politique environnementale…

Sachez que lorsque vous votez pour des élections municipales, vous n’élisez pas un Maire mais une liste municipale. Il revient ensuite à la liste d’élire le Maire. A ce sujet, il existe des anecdotes croustillantes, c’est le cas notamment de celle que je vous laisse découvrir ici.

Parallèlement, les agents vont avoir pour objectif de mettre en oeuvre les projets impulsés par les politiques. 

Petites communes VS grandes communes

Au sein des petites communes (moins de 1 000 habitants), les agents se comptent bien souvent sur les doigts d’une main. C’est donc généralement aux élus que vous devrez vous adresser pour espérer décrocher de nouveaux contrats.

Dans les grandes communes, l’organisation est totalement différente. A la tête de l’administration se trouve un Directeur Général des Services (DGS) qui pilote plusieurs directions :

  • La direction des services techniques : bâtiment, voirie, urbanisme ;
  • Les services généraux : état civil, finance, ressources humaines, juridiques…
  • La direction des services informatiques : communication, informatique…

En fonction de votre métier, il s’agira alors de vous rapprocher du service en lien avec votre prestation.

Exemple : Vous souhaitez proposer une application innovante pour la gestion de la voirie, des dégradations, des nids de poules ? Adressez-vous de préférence à la direction des services techniques.

 

Se rapprochant de cette organisation, il existe deux autres types de collectivités territoriales que sont la Région et le Département. Ils sont chacun compétent dans leurs domaines et poursuivent des objectifs divers.

Les établissements publics

A l’heure où j’écris ces quelques lignes, la France, comme d’autres pays du monde entier, est touchée par la COVID-19. Les personnes qui travaillent dans les hôpitaux sont en premières ligne… Je profite de cet article pour les remercier chaleureusement pour tous les risques qu’ils prennent pour nous.

Là ou je veux en venir c’est que les hôpitaux font partie de la catégorie établissements publics. Il s’agit donc d’un acheteur public susceptible de passer des appels d’offres publics.

Pour y voir plus clair, je définirai un établissement public comme une personne morale de droit public qui dispose d’une autonomie financière et administrative pour remplir une mission d’intérêt général. Exemples :

  • Les musées ;
  • Les Chambres de Commerce et d’Industrie ;
  • Les Chambres de Métiers ;
  • Les universités, les lycées, les collèges ;
  • Les agences Régionales de Santé…

Il existe en France des dizaines de milliers d’établissements publics. Il serait bien trop long d’expliciter leurs fonctionnements car chacun présente des particularités. Pour autant, n’oubliez pas, tous les établissements publics peuvent être amenés à passer des marchés publics. Ce sont donc potentiellement des clients pour vous !

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Toutes les entreprises doivent pouvoir accéder aux marchés publics ! Que vous soyez une SAS, une SARL, une micro entreprise ; créée depuis quelques jours, depuis 1 an, depuis 10 ans ; avec un chiffre d’affaires de quelques milliers d’euros ou de plusieurs millions… Vous pouvez accéder à la commande publique !

Et les autres acheteurs publics ?

Et oui, vous avez raison de vous poser la question car il existe encore beaucoup d’acheteurs publics dont nous n’avons pas parlé :

  • L’État, tout d’abord, qui par le biais de différents ministères peut passer des marchés publics.

  • Les syndicats mixtes comme les Parcs Naturels Régionaux, les syndicats d’ordures ménagères, d’assainissement ou encore d’électricité. Pour la petite histoire, certains de ces établissements existent depuis presque 100 ans ! Ils ont été créés pour gérer des compétences qui dépassent le simple cadre communal comme l’eau par exemple.

  • Ensuite, je vous invite à faire attention aux Établissements Publics de Coopération Intercommunale (communautés de communes, communautés d’agglomérations, communautés Urbaines).

Ces établissements regroupent en leur sein un certain nombre de communes sur un territoire donné. De plus en plus importants, ils sont bien souvent administrés par un ensemble de Maires dont l’un en est le Président et les autres Vice-Présidents. Ils sont compétents dans certains domaines comme l’aménagement du territoire ou le développement économique et passent de plus en plus de marchés publics ! Ils peuvent donc faire partie intégrante de votre stratégie de prospection commerciale.

Vous avez une question sur un de ces sujets, n’hésitez pas à nous contacter !

N’hésitez pas à nous poser vos questions

 

 

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